1級リテールマーケティング・販売士 記述式問題講評(第81回)






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1級リテールマーケティング・販売士 記述式問題講評(第81回)

第81回の日本商工会議所発表の講評は以下の通りです。以下、日本商工会議所の資料より引用します

1級記述式問題講評(第81回)

1.小売業の類型

【第5問】
日本の百貨店における取引制度に関する問題でした。百貨店と納入業者との独特な取引制度は、第二次世界大戦前からも一部で存在したとされています。しかし、第二次世界大戦後、委託・返品制度が、百貨店との取引において浸透した理由としては、派遣社員(店員)制度の活用による弊害のためとされています。百貨店以外の小売業態では、一般的に買取制が行われていますが、百貨店では仕入れた商品を販売する人材不足により、派遣店員制を導入し、今日まで続いています。一方、納入業者の立場からは、委託・返品制度により、販売価格が管理しやすくなり、特にアパレル製品を中心としたブランドイメージを保持できることが大きな理由とされています。

それぞれの立場により、取引制度を導入した理由は異なりますが、双方にメリットがあるため、今日まで継続してきたといえるでしょう。ただ、両者間の取引においては、受容されるものであっても、顧客(消費者)が置き去りにされている面はこれまで指摘されてきたところです。解答では消費者の立場からのものが目立ちました。また、解答には「人員不足」「価格管理(コントロール)」「ブランドイメージ」などキーワードがないため、抽象的な解答となっているものも目立ちました。

【第6問】
ショッピングセンターの運営における、ディベロッパーとテナントのそれぞれの役割に関する問題でした。ショッピングセンターの運営においては、ディベロッパーは戦略目標を掲げ、経営資源をバランスよく統制し、最適なテナントミックスを行う必要があります。その上で、相乗効果が期待される運営が期待されます。他方、テナントには、ディベロッパーの理念や戦略目標を理解し、他の入居テナントと協調し、各々の専門分野での品揃えやサービスを提供するという役割があります。
ディベロッパーとテナントは、主に以上のような役割がありますが、ほぼ完璧に近い答案から期待からはほど遠いものまでありました。ディベロッパーの役割では「戦略目標」「テナントミックス」「相乗効果」は外せない用語であり、テナントの役割では「他のテナントとの協調」「品ぞろえやサービスの提供」は、他の言葉と置き換えても大丈夫ですが、必ず入らなければならないものです。
解答では、誤字や平仮名書きが目立ちました。最近は、書くという作業を以前ほどしない時代になりましたが、やはり日頃から書いて学習することも大切でしょう。

2.マーチャンダイジング

【第5問】
 本問は、販売計画の策定における季節指数の算出方法について問う問題です。具体的な販売計画を立てるためには、月ごとや季節ごとの季節変動パターンを捉えて、過不足なく季節指数を割り当てる必要があります。適切な季節指数の算出を行うことは、仕入計画や商品管理活動に影響を与えるものです。
本問では、季節指数の算出方法のうち、特定年基準法と月別平均法(単純平均法)について、それぞれの内容を問うています。特定年基準法については、最も標準的とみられる年度を選ぶという点はわかっているものの、季節変動に大きな相違がみられるときに活用するという特徴を理解していない解答が散見されました。月別平均法(単純平均法)については、過去数年間の販売実績を各年ごとで集計している解答が散見されました。各月ごとに集計して平均を出し、その平均を12か月合計していくという算出順序を理解し、覚えるようにしてください。

【第6問】
 本問は、GMROI(Gross Margin Return On Inventory Investment=商品投下資本粗利益率)について問う問題です。GMRPIは粗利益率と在庫投資回転率を掛け合わせた指標で、ある期間における「商品ごとの在庫投資に対する粗利益額」を示すものです。
最初の問題は、実際に数値を使って、GMROIを求めるというものでした。続く問題は、GMROIを活用する上での前提条件に関するものです。
採点時にいくつか見られたものは、まずは計算間違いです。決して複雑な計算ではありません。一度答えを出した後、必ず検算するよう心掛けてください。また正解の数値を出していながら、その単位を%でなく、回転や回など間違えているものも見受けられました。それぞれの指標ごとに、それがどのような指標で、何のために出すのか、その活用方法は、などをしっかり理解するようにしてください。
次の問題に関しては、売価ベースと原価ベースの記述に関し、それを逆に理解している答案が見られました。また商品回転率が○回以上の商品に使用される、最寄品の場合に使用するなど、使用するケースを断定した記述もいくつか見られました。
GMROIは小売業に限らず、広く一般的に使用される経営指標です。今一度しっかり復習し、確認してみてください。

3.ストアオペレーション

【第5問】
 小売業は人手(とくに時間給のパートタイマー)に頼る労働集約的な作業が多く、労働生産性を人時生産性(従業員1人あたりが1時間に稼ぐ粗利益額)で捉え、それを向上させていくことが常に重要課題となっています。人時生産性の計算は必ず出来るようにしておきましょう。実務上、こうした計算は殆どパソコンで行う時代ですが、計算式(計算の構造)を知らなければ、計算結果を評価する際にどの要件が悪くて(もしくは良くて)、そうした値になったのかを判断できず、対策を練ることもできなくなります。
①粗利益額、②人件費総額、③店1人時単価までは正答率が高いのに対し、④総人時以降は低下していました。とくに、④については粗利益額÷店1人時単価で計算している方が目立ちましたが、人件費総額÷店1人時単価で計算するのが正解です。④で間違えたがために、⑤人時生産性の計算式と計算結果も不正解となった方が多くみられました。
最後の計算結果で、単位が抜けている方や単位を人時としている方が多かったのも特徴的でした。単位が抜けていた方は、円(¥)か人時か迷った末に記入しなかったのかもしれませんが、円が正解です。計算結果は、単位が表示されなければ単なる数字に過ぎないことに注意してください。

【第6問】
 第5問に比べ、得点が伸びませんでした。特売のような販売促進活動を行う際、コストを吸収するためにどれだけの売上増加が必要か、いわゆる費用対効果がわからなければ、PDCAサイクルを回せないことは言うまでもありません。
①特売コスト、②計画粗利益率まで正解していながら、③特売コストを吸収するために必要な売上の増加分を、特売コスト×計画粗利益率で計算している方が目立ちました。この式で計算すると必要売上増加分が特売コストを下回ってしまうので、不正解であることにすぐ気づくはずです。計算問題は全体的にケアレスミスが多い傾向が見られます。必ず見直すクセをつけましょう。
第5問・第6問ともに計算問題ですが、計算式は加減乗除だけの算数レベルなので、決して難問ではないはずです。しかし、いつもながら計算問題は満点答案の方とゼロ点など低得点の方に二極化して、差がつきやすい傾向があります。ゼロ点の方は、出題が計算問題と見た瞬間に解答するのを諦めているように思えますが、計算過程と計算結果を求める出題では、たとえ途中まででも計算にトライしてもらいたいと思います。今回の出題は、計算過程で求める要件の順番が解答用紙に示されているので、それをヒントに落ち着いて考えれば全てではなくても、いくつかの解答欄は埋められるはずです。
また、前回も解答欄に、解答すべき式以外に、自分の頭の中を整理するためのメモを走り書きしている方がいましたが、今回も散見されました。採点に支障を来す恐れがあるので、その場合は問題用紙のほうにメモしてください。

4.マーケティング

【第5問】
 第5問はマーケットセグメンテーションの分類基準についての問題です。マーケットセグメンテーションには様々な基準があり、R .フランク、W .マッシィ、Y .ウインドは顧客特性(一般的・特定状況関連的)と測定指標特性(客観的・推測的)の2×2の4分類を示しました。マーケットセグメンテーションを行う際には、それぞれの基準がどのような特徴を持っているか、またその長所や短所を理解して用いることが必要です。フランク等による分類整理を理解し、諸基準を用いた有効なセグメンテーションができるようにしましょう。

【第6問】
第6問は小売吸引力の法則・第2公式を用いて小売商圏分岐点を求める問題です。W .J .ライリーによる小売吸引力の法則・第1公式から派生したもので、P .D .コンヴァースによって導かれました。ライリーの第1公式、コンヴァースの新小売吸引力の法則、ハフの確率モデルといった商圏分析のための公式、法則、モデルの意味をよく理解してください。今回の解答の多くがこれらを混同していました。

5.販売・経営管理

【第5問】
 第5問は、リース利用のメリットについて問う設問です。
全体的に要点をとらえた答案が多かったと思われます。
通常、店舗設備の取得・利用は、自店での買取り、レンタル、リースのいずれかの方法で行われます。小売業では、POSレジや什器・備品などの店舗設備のリース利用率がかなり高めの傾向にあるといわれています。
リースのメリットを考える場合、買取りやレンタルよりも有利な側面を探してみることによって、いくつか浮かんでくると思います。また、資金負担、税制面、オペレーション等の側面からの利点を考えてみることもできるかと思います。
資金負担面からみると、リースやレンタルは買取りとは異なり、イニシャルコスト(初期投資)が少なくて済みますので、多額の自己資金や借入金が必要ありません。また税制面からみると、リース料金は全額必要経費として税務上損金処理をすることができます。
オペレーション面では、備品等の機器の陳腐化に対し、買い替えよりも比較的臨機応変に対応することが可能です。また、契約内容によってはメンテナンス・サービスを受けることも可能なので、機器の維持管理の手間の軽減やランニング・コストの圧縮が可能になることもあります。

【第6問】
 第6問は、事業部制組織に関する設問です。
こちらの答案は、白紙は少なかったですが、要点がやや絞り切れていないものも見受けられました。
分権管理組織である事業部制組織にはおおむね、「商品別」、「地域別」、「顧客別」の3つの組織単位があります。
商品別事業部制組織は、多様な商品を取り扱い、各々の商品が異なり、独自の市場を形成する場合に編成されます。
地域別事業部制組織は、広範な販売地域を持ち、地域ごとに事情が異なるために、マーケティング戦略を別々に展開していくほうが効果的である場合に編成されます。
顧客別事業部制組織は、類似した商品を取り扱うが、顧客層が異なるために、販売チャネルや販売方法、販売価格などの市場の性格も異なる場合に編成されます。
今回の答案では、商品別事業部制組織と顧客別事業部制組織を混同したものや、地域別事業部制組織の説明を顧客別事業部制組織としたものが見られました。
また、いずれの事業部制組織も利益責任単位(プロフィットセンター)として本部機能を充実させることが重要であることを把握しておいてください。
今後流通過程においてRFIDタグはますます普及していく可能性がありますので、SCM(サプライチェーン・マネジメント)やトレイサビリティと関連した活用方法等についても確認していく必要があると思われます。



1級販売士の記述式過去問講評(日本商工会議所発表)

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