2級販売士過去問






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2級販売士第35回過去問「マーケティング(1)」
(平成19年10月3日)

第1問 販売方式について(正誤問題)

次のア~オは、提案型販売とコンサルティング・セールスについて述べている

ア コンサルティング・セールスは、接客に時間とコストがかかるため、接客に要した時間や労力をそのまま価格に転嫁してしまうと商品の価格は割高になる

イ 用途提案型の販売とは、商品の様々な使用方法を販売員が消費者に説明したり、実際に実演したりすることによって、消費者に商品の新しい遊び方や楽しみ方を見つけ出してもらうものである

ウ 一定の感性にもとづいてそろえた家具や生活雑貨を一箇所に集め、部屋風に展示することでひとつの生活シーンとして提案する手法は、体験型の販売方法のひとつである

エ コンサルティング・セールスとは、顧客のニーズやウォンツを対話によって聞き出し、その欲求などの解決策を提案していく販売方法のことである

オ 生活提案型の販売とは、ある企業やある人間のコンセプト、ポリシー、価値観などを前面に打ち出して商品を販売することである

第2問 その他(正誤問題)

ア マーケティング・ミックスにおける4Pとは、Place(プレイス)、Product(プロダクト)、Process(プロセス)、Promotion(プロモーション)である

イ 戦略商圏とは、小売店が対象とする顧客や競争店の動向を把握したうえで、最も効率的、かつ、効果的なマーケティング活動ができるよう、政策的に定めた営業範囲のことである

ウ 一般にプライベートブランド(PB)商品は、小売業者が保有・管理するブランドであるが、卸売業者が保有・管理するプライベートブランド商品も存在する

エ ドロシーレーンの法則とは、売場の一定スペースの商品価格を安くすると顧客は全体的に安いという印象を抱く、というもので、商品価格の心理的安さを訴求する売価決定方法に活用されている

オ ストアイメージとは、「いつも買っている小売店に対して、将来も継続的に購入してくれる意向を持つ顧客がその店舗に抱く忠誠心」と定義される

第3問 CRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)(正誤問題)

ア CRMは、すべての消費者を対象にするマス・セールスやマス・マーケティングを否定する考え方に立っている

イ CRMの基本戦略であるワントゥワン・マーケティングを展開するうえで、初期の段階では、顧客の維持・離反防止よりも利益確保が重要である

ウ CRMは、より多く買い続けてくれる売上上位顧客の占める割合を増やし、特売品のみを中心に買い続ける非優良顧客を減らしていこうとする戦略である

エ 優良顧客に魅力ある特典を提供する仕組みであるFSP(フリークエントショッパーズプログラム)は、CRMの具体的販売促進策のひとつである

オ マイクロマーケティングにおけるCRMの位置づけは、新規顧客の開拓のための集客促進機能として考えられている

第4問 プッシュ戦略とプル戦略(文章穴埋め問題)

 プル戦略とは、[ア]に散在する消費者の中から、小売業が標的とする顧客層に照準を合わせ、チラシ広告や[イ]などによる販売促進に重点を置き、顧客を引き寄せ、商品を[ウ]するように仕向けるコミュニケーション戦略である。これに対し、プッシュ戦略とは、来店した顧客に照準を合わせて積極的に売り込む方法である。従って、[エ]での推奨販売やデモ販売などの[オ]に重点を置いている。

[語群]
1 全国
2 店舗内
3 組織化
4 POP広告
5 人的販売
6 商圏
7 集中仕入
8 DM広告
9 ポイントカード
10 指名買い

第5問 市場調査の方法(選択問題)

ア 実験法とは、小売店内での顧客の購買行動を一定の時間をかけて見ることによって情報収集する方法である

イ 個別面接法とは、調査対象者を調査員が直接会って話し合い、調査票に回答を記入する方法である

ウ 観察法には、顧客に視線の動きを調べるアイカメラを装着してもらい、小売店内での購買行動を調査する方法がある

エ 留置法とは、調査員が調査対象者に調査票を配布し、一定期間後に回収する方法である

オ 集団面接法とは、調査対象者を一堂に集め、そこで調査票を配布して記入してもらったり話し合う方法である

 解答

 
第1問 1 1 2 1
第2問 2 1 1 2
第3問 1 1 1 2
第4問 6 8 10 5
第5問 2 1 2 1 1


2級販売士第35回過去問題(H19年10月3日)

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