1級販売士第31回過去問「販売計画と管理管理」（平成16年2月18日）
第1問 （正誤問題）
[問題]
ア 生産体系に基づく工程管理上の商品分類は、棚割表の作成に重要である。
イ チェーンストアでは、通常は本部のスーパーバイザーが棚割表を作成する。
ウ 売れ数比例式のフェイシングは、棚割りの最もポピュラーな手法である。
エ 大規模な棚替えは、季節商品の入れ替え時などに行うことが多い。
オ ISMの体系でみると、インストアプロモーションは、フロアマネジメントとスペースマネジメントに分かれる。
第2問 （文章穴埋め問題）
[問題] 小売業では、業務の繁閑に応じてパートタイマーを増減したり、人件費を抑制するために[ア]や[イ]を[ウ]している。しかし、[ア]にかかわらず、個人の能力の十分な発揮を目指すことが重要である。そのためには、コミュニケーションの[エ]が大切であり、その実現によって[オ]が期待できる。
[語群]
1 円滑化
2 労働条件
3 緩和
4 勤務時間
5 派遣社員
6 就業形態
7 選別
8 多様化
9 弾力化
10 定着性
第3問 （正誤問題）
[問題]
ア 部門別の採算状況を把握するために用いられる貢献度分析には、粗利益貢献度分析と交差比率貢献度分析があり、商品回転率の高い商品には、後者を使うことが多い。
イ 民主的リーダーシップは、部下全員に討論させ、意思決定させる方法であり、部下の育成に有効なリーダーシップと言える。特に、リーダーにアイディアや結論がない緊急の場合に有効である。
ウ 仕事に精通しているベテラン社員が職場内にいる場合は、リーダーは放任的リーダーシップを採用し、全てを任せればよい。
エ 上位の管理者が、短時間の権限委譲を仕事の中で繰り返し行うことは、OJTの一環として、代行者の育成につながる。
オ インターンシップは、雇用のミスマッチを防ぐために効果があると考えられているが、学生にとっては体験学習の場であるので、学生の意思を尊重し、企業側から体験の内容について関与しない方がよい。
第4問 （正誤問題）
[問題]
ア 小売店舗の開発フローでは、通常、ポジショニングとストアコンセプトの確定を経て、レイアウトの設定からゾーニングの描写へんと進んでいく。
イ アイテムをさらに細分類したのが単品（SKU)である。
ウ 一般的な商品分類の手順は、部門→クラス→ライン→アイテムとなる。
エ ポジショニングの確定とは、顧客心理を応用し、商品分類を分割することである。
オ 棚割りの目的は、来店客数の増加を図ることにある。
第5問 （文章穴埋め問題）
[問題] 小売業の販売促進は、そのねらいによって次の3つの機能に大別できる。第1は、[ア]機能である。これは、通常、[イ]や各種メディアを活用し、主としてまだ1度も来店していない不特定多数の消費者や、来店頻度の低い顧客を対象として客数の増加を図るねらいがある。しかし、特売中心の[ア]に頼りすぎると、小売業の利益は減少する。
第2は、購買促進機能である。この機能の中心となっている[ウ]は、小売店頭における顧客の購買意識や購買の実態の把握を通して、売場や商品などの店頭活動の全てを適合させ、売場トータルの生産性（売上と利益の効率）を向上させる工学的販売促進技術活動である。[ウ]のねらいは、1回当たりの購買単価を増加させることにある。
第3は、[エ]機能である。今日の小売業は、顧客ニーズに対するソリューションという付加価値の提供に至っていない。相変わらずモノ売りの発想から抜け切れていないので、顧客を識別して一人一人の購買パターンに適した販売促進策を講じる必要性が問われている。その統合的活動概念が[オ]である。つまり、[エ]のねらいは、顧客の囲い込みにある。
[語群]
1 ECR
2 チラシ広告
3 集客促進
4 SCM
5 ゾーニング
6 CRM
7 顧客維持
8 レイアウト
9 ISM
10 プラノグラム
第6問 （記述-125字マス目）
第5問中の[オ]とは何か。解答欄に簡潔に記入しなさい。ただし、文中の文章をそのまま使わないこと。また、事例での回答は認めません。
第7問 （記述-125字マス目）
次の図は、女性が平日に買物に出掛ける割合を調査したものである。年齢層によって異なる動きを示しているが、特に買物行動率が伸びているのは、60歳代後半から70歳以上である。こうした買物行動の変化の要因と考えられるものを1つあげ、その変化に対応するために、小売店はどのような接客サービスを提供すべきか、解答欄に簡潔に記入しなさい。ただし、店内のバリアフリー化など施設面のサービスは除く。
※（図は省略。ただし、図の内容が問題に全て含まれているので、図がなくても回答ができる問題）
模範解答 （記述問題は省略）
| ア | イ | ウ | エ | オ | |
|---|---|---|---|---|---|
| 第1問 | 2 | 2 | 1 | 1 | 2 |
| 第2問 | 6 | 4 | 9 | 1 | 10 |
| 第3問 | 2 | 2 | 2 | 1 | 2 |
| 第4問 | 2 | 1 | 2 | 2 | 2 |
| 第5問 | 3 | 2 | 9 | 7 | 6 |
1級販売士第31回過去問題（Ｈ16年2月18日）
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