1級販売士第35回過去問「販売計画と管理」（平成20年2月20日）
第1問 （正誤問題）
[問題]
ア POSシステムの活用方法は、第1段階がレジ機能、第2段階が商品カテゴリー別の売れ筋や死に筋などの商品管理、第3段階が商品カテゴリー別の時間帯別、価格帯別などの販売分析に大別できる。
イ Zチャートは、月ごとに毎日の販売計画の達成状況を管理するのに使われる。
ウ 価格ゾーンで分類されるポピュラープライスは、ベタープライスよりも高めの売価設定である。
エ マン・ツー・マン教育は、その対象を1人の中堅社員に絞って1人のリーダーをつけ、一定期間行動を共にして実地指導する方法である。
オ 一般的に、接客販売プロセスにおける「アプローチ」の時期は、購買心理過程の8段階のフローからみると、「興味」から「連想」に至る期間が最も良いといえる。
第2問 （文章穴埋め問題）
[問題] 月別販売計画の立て方に関して述べている。
月別販売（売上）実績などの[ア]は、通常、季節・気候、生活習慣、社会的行事の影響などによって、毎年、同じような変動を示している。このような月ごと、またはシーズンごとの変動パターンを[イ]と呼ぶ。これを月平均100％とした比で示したのが[ウ]である。たとえば、月平均の売上高が256万円であるとき、2月度の売上高は221万5,000円、3月度の売上高は272万4,000円とすると、2月度の[ウ]は[エ]％で、3月度の[ウ]は[オ]％となる。
[語群]
1 パレート分析
2 78.5
3 106.4
4 デモグラフィック・データ
5 販売割当
6 時系列データ
7 86.5
8 季節指数
9 季節変動
10 121.4
第3問 （穴埋め問題）
[問題] 下図はFSPの一般的な取り組み手順を示している。
[語群]
1 アウトソーシング
2 利益貢献度
3 カテゴリーミックス
4 顧客の識別
5 優良顧客
6 量的拡大
7 コストの削減
8 継続的来店
9 ブランドスイッチ
10 データベース化
第4問 （正誤問題）
[問題]
ア パワーカテゴリーは、主通路の正面突き当たり部分や、入り口に近い左右の主通路沿いなどの場所に設置する。
イ 一般的な小売店舗の開発フローは、ポジショニングの設定やストアコンセプトの確立にもとづく商品構成の検討後、それら商品をゾーニング、レイアウト、ゴンドラ構成などへと落とし込んでいく手間をとる。
ウ 一般的な小売店舗の開発フローのおけるストアコンセプトの設定とは、地域における事業領域を規定し、戦略的ドメインへの重点政策を検討することである。
エ ISMの体系におけるスペースマネジメントは、フロアマネジメントとシェルフマネジメントに分類され、フロアマネジメントはさらにプラノグラムやフェイシングに分類される。
オ デモンストレーション販売は、主として定番商品の推奨や新商品のPRをねらいとして行うものである。
第5問 （表穴埋め問題）
[問題] 次の文および表は、カテゴリーマネジメントの機能と役割について述べている。
カテゴリーマネジメントの実践にあたりカテゴリーの[ア]を行うには、ライフスタイルの場面や購買行動などを分析し、顧客にとってわかりやすく表現することが重要である。たとえば、カテゴリーマネジメントの機能と役割の観点からカテゴリーを[ア]すると次表のように4つに要約できる。
| [機能] | [役割] | |
|---|---|---|
| ① | [イ]購買商品群 | |
| ② | 必需的（ルーティーン）購買商品群 | 主要顧客の[ウ]に応えられる商品提供者として認識してもらえる[エ]カテゴリー |
| ③ | 時期的（オケージョナル）購買商品群 | |
| ④ | [オ]購買商品群 | 顧客に対し、低回転商品に関しても気軽に購入できる便利な店として認識してもらえるためのカテゴリー |
[語群]
1 一般的（ポピュラー）
2 補完的（コンビニエンス）
3 多角的
4 計画的（デスティネーション）
5 高級志向
6 単発的（スポット）
7 フェイシング
8 日常的欲求
9 普遍的
10 グルーピング
第6問 （記述）
第2問の[ウ]を求める方法を2つ選んで、その名称と内容を答案用紙の所定欄に簡潔に記述しなさい。
第7問 （記述）
第5問の表中①「[イ]購買商品群」の役割、③「時期的（オケージョナル）購買商品群」の役割を答案用紙の所定欄にそれぞれ3行程度簡潔に記述しなさい。
模範解答 （記述問題は省略）
| ア | イ | ウ | エ | オ | |
|---|---|---|---|---|---|
| 第1問 | 1 | 1 | 2 | 2 | 1 |
| 第2問 | 6 | 9 | 8 | 7 | 3 |
| 第3問 | 10 | 4 | 8 | 5 | 2 |
| 第4問 | 1 | 1 | 2 | 2 | 1 |
| 第5問 | 10 | 4 | 8 | 9 | 2 |
1級販売士第35回過去問題（Ｈ20年2月20日）
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