1級販売士第29回過去問「販売計画と管理」（平成14年2月20日）
第1問 （文章穴埋め問題）
[問題]
1 月ごとに毎日の計画達成状況を管理する方法としてのZチャートは、[ア]、実績線、毎日の売上を結んでZ型のグラフを作るものである。
2 販売システムにおける基本的要素は、人的、物的、組織的要素であるが、今後は[イ]への配慮も重要である。
3 一般的にいわれるリーダーシップの機能には、[ウ]機能、目標達成機能、集団維持機能がある。
4 職場におけるジョブ・ローテーションと職務割当には、適材適所の人員配置と[エ]という意図がある。
5 従業員に対する目標管理では、単に実施状況を管理するだけでなく、目標達成に必要な[オ]の委譲も重要である。
[語群]
1 状況判断
2 トップ・ダウン
3 経営権
4 累計線
5 人材育成
6 エコロジー
7 コスト・ダウン
8 責任・権限
9 アセスメント
10 達成率
第2問 （正誤問題）
[問題]
ア OJTの一環である朝礼は、セレモニー的要素が強く、マンネリ化しがちなので、繰り返しての効用は期待できない。
イ マン・ツー・マン教育は、新人や中堅、ベテラン、管理職など、全てに有効な手段である。
ウ ハーズバーグは、従業員のやる気を作り上げるのは達成や承認、仕事そのもの、責任、昇進であり、これらによって本当の動機づけを行うことができると説いている。
エ 販売予測では、経営環境の変化が大きい場合には、時系列分析結果は参考にとどめ、相関分析等を重視する。
オ 中堅販売員の型はめ教育では、事例研究などのような参加意識を高める方式が多用される。
第3問 （文章穴埋め問題）
[問題] 売場レイアウトの設計で最も重要な点は、ターゲットとする主要顧客の[ア]に合わせて関連する商品カテゴリーを[イ]にレイアウトすることである。例えば、コンビニエンスストアでは通常、弁当類の[ウ]商品を入り口正面の壁面ゴンドラに配置し、顧客のスピーディーな購買を促進している。しかしも、隣接するゴンドラに副食としての惣菜やデザート類などを関連的に配置し、顧客の[エ]の増加を図っている。また、レジ前のゴンドラエンドにはガムなどを陳列し、精算待ちの顧客に[オ]を起こさせる工夫もみられる。
[語群]
1 単発物
2 非計画購買
3 買上点数
4 連続的
5 親近感
6 衝動買い
7 滞留時間
8 目的購買
9 ブランド志向
10 購買パターン
第4問 （文章穴埋め問題）
[問題] 対面販売形式は、顧客との直接的な接客や応対により、[ア]が図りやすく、また小売店側の売りたい商品を[イ]できる長所がある。しかし、短所としては、接客や相談に時間がかかることから、[ウ]が低下するとともに、売る側の一方的な販売体制のために、顧客に[エ]を与えたり、必要以上の[オ]につながることになる。
[語群]
1 目的買い
2 開放感
3 固定客化
4 値引き
5 売上原価
6 標準化
7 抵抗感
8 販売効率
9 推奨
10 粗利益率
第5問 （正誤問題）
[問題]
ア 比率法は、目標課題や競争相手の広告予算などを参考とする広告予算の算定に使われる。
イ 小売業が行っている広告のうち、最も一般的なのは新聞広告である。
ウ ストアロイヤルティの高い小売業ほど、チラシ広告の実施頻度を減らしても、影響は少ない。
エ クーポンテストは、優良顧客の囲い込みに活用する。
オ 顧客管理を徹底している小売業ほど、ダイレクトメールを有効に活用している。
第6問 （記述－役割100マス、構成要素各1行）
[問題] 店舗のゾーニングを行ううえで、重要となる主通路の役割と構成要素について、解答欄に簡潔に説明しなさい。
（1）主通路の役割（100マス）
（2）主通路の構成要素①（1行）
主通路の構成要素②（1行）
第7問 （記述-制度2行、指導方法3行）
[問題] 厳しさの増す経済状況下で、従業員に占めるパートタイマー比率は上昇している。パートタイマーの「やる気」を引き出し、社内を活性化させることは、小売業の業績に関る課題になっているが、そのための具体的な方策について、①制度面と②職場での指導方法の2つに分けて、解答欄に簡潔に説明しなさい。
（1）制度（2行）
（2）指導方法（3行）
模範解答 （記述問題は省略）
| ア | イ | ウ | エ | オ | |
|---|---|---|---|---|---|
| 第1問 | 4 | 6 | 1 | 5 | 8 |
| 第2問 | 2 | 2 | 1 | 1 | 2 |
| 第3問 | 10 | 4 | 8 | 3 | 6 |
| 第4問 | 3 | 9 | 8 | 7 | 4 |
| 第5問 | 2 | 2 | 1 | 2 | 1 |
1級販売士第29回過去問題（Ｈ14年2月20日）
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