リテールマーケティング・販売士検定合格の鍵－3級・2級・1級対応メルマガ

「販売士検定合格の鍵－3級・2級・1級まで完全対応 」は、販売士合格の鍵（当サイト）が配信するメールマガジンです。配信はまぐまぐによって行われましたが、生原稿をここで掲載しています。ヘッダー及びフッダー部分は一部省略しております。

第15号「質問のシェア」（2級販売士対策）

2008年9月26日発行

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販売士検定試験合格の鍵－3級2級1級まで完全対応！

－　VOL.15　－

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資格取得のプロが販売士検定試験の短期合格テクニックを公開。

情報が少ない！とあきらめるな。目からウロコの情報が満載。

現在は10月に向けて2級販売士の情報を配信中！

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－　第15号（通算16号）－
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最近になって質問が多いので、みんなでシェアするために、
似たような論点の質問に回答した模様をお届けします。

他の受験生がどこで引っかかっているのか、
自分はその問題が分かるのか、
などの参考にしてください。

（勉強方法に関するよくある質問はサイト上にアップしています）

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－　ロイヤルとワントゥワン　－
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>ご意見・ご感想:
>ワントゥワンマーケティングとロイヤルティマーケティングの違いですが、
>問題集の中に「ワントゥワンマーケティングとは、
>顧客はすべて平等であるというマスプロモーションの考え方を
>放棄することを原則としている」
>「ロイヤルティマーケティングとは売る側にとっての財産は、
>商品ではなく顧客であるという考え方のマーケティングである」とあります。
>この二つはともに間違いで、それぞれが逆に記述されているというものです。
>しかし二つがなぜ間違いなのか明確な理由が理解できないのですが、
>教えていただけますでしょうか。よろしくお願いいたします。
>
>--
>2級販売士　分からん。ここを教えてくれ！

上記の語句と内容がなんで逆なの？ということですねぇ。

確かに、パッと見だと難しい問題なので引っかかりやすいです。

ワントゥワンマーケティングの定義は、
「マスではなく、パーソナル（個人）として顧客を捉える発想で、
一人ひとりの顧客との結びつきを強化し、長期的、かつ、継続的な
取組み関係を重視する戦略」のことです。

考え方としては、これまでの「全ての人を対象に、同じ商品を生産し、
あらゆる店舗で販売し、幅広く宣伝を行い、共通のメリットをもたらす」
というマスマーケティングを否定するもので、

簡単に言えば、お客さんともっと関係を深めようという戦略ですね。
この場合、特にお客さんを平等視するとか、特定のお客さんを
えこひいき（優遇）するとかという概念はありません。

お客さんの差別化が目的ではなく、関係性を強化することが目的ですから、
全てのお客さんと1対1の対話を図ろうとするものです。

つまり、お店にとってお客さんが財産だということに気付いたって話です。
ですので、
「ワントゥワンマーケティングとは、
売る側にとっての財産は、商品ではなく顧客であるという考え方のマーケティングである」
が正しいですね。

一方でロイヤルティマーケティングの定義は、
「多頻度来店客を選別し、それらを階層的に分類したうえで、異なる
特典の提供によって優良顧客を創り出そうとする諸活動のことです。

ロイヤルティ（忠誠心）が高いお客さんは、自分の店にたくさん来て、
そしてたくさん買ってくれる人ですから、重要なお客さんですね。

そのようなお客さんを優遇しようという戦略です。
この場合、お客さんを平等に扱うことはしませんから、

「ロイヤルティマーケティングとは、
顧客はすべて平等であるというマスプロモーションの考え方を放棄
することを原則としている」
となります。

押さえておきたいこととして、
ワントゥワン→顧客との関係性強化（顧客の種類を問うものではない、全員大事）
ロイヤル　　→顧客を差別化して優遇する（たくさん来て、買うお客を大事に）

ということですね。

本試験で出題された場合にはかなり難しい部類の問題だと思います。
落ち着いて、文章の意味を把握することがポイントです。

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－　フリーライド　－
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>ご意見・ご感想:
>いつもメルマガとても励みにせていただいています。
>ありがとうございます。
>さつそくですが
>小売業の類型の中の問題で
>
>関係の深いものを右から選ぶという問題で
>加盟者の事故責任の欠如　　
>　　回答　　フリーライド
>となっています。
>が、このフリーライド　手持ちの問題集などには
>載っていない用語です。
>ネットでも探すけどヒットしません。
>解説お願いできないでしょうか?
>
>--
>2級販売士　分からん。ここを教えてくれ！

加盟者とありますので、恐らくフランチャイズの論点です。
それを前提にご説明します。

そもそもフリーライドとはフリーライダーが一般的です。
これは経済学用語で言うところの「ただ乗り」に使われ、
具体的には公共物をイメージしてください。

道路は公共の財産ですが、基本的にお金を払うことなく利用できますね。
しかし、本来的には国民は税金を納める義務があるので、
その税金を納めることによって道路を利用する権利を得ている、
とも考えられます。

一方で、仮に税金を払わなくても道路はその税金を払わない人を
排除することはできません。（道を通らせないことは不可能です）
だとすると、例えば本来納めるべき税金を払わずに道路を利用する
人が出てきます。これをフリーライダー（ただ乗り者）とか言います。

経済学では、このような考えを前提に、公共財について様々な論点
があります。

ご質問では、
>加盟者の事故責任の欠如　→　フリーライド
がなぜ？とのことです。

前述したように、フランチャイズに加盟している前提であれは、
例えば事故があったような場合にも、加盟者は本部が何とかしてくれる、
という甘えが生じるということです。

ですから、自分のこととして捉えずに、責任意識が薄くなる。
これは、経済学で言うフリーライダーと似ていますね。

加盟者が事故を起こしても、本部では「知らない」では済まされない
わけで、最終的には本部が責任を負います。
だとしたら、場合によっては加盟者は「本部に全てを押し付ける」
ようなことも出来てしまうわけです。

その理由が、フリーライド。
つまり、本部はＦＣ店である加盟者を無視できない、
そこに付け込んだ加盟者が管理意識が欠如していく。

そんなイメージです。

まあ、2級販売士で出題する問題としては、難問だと思います。

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－　配点について　－
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>ご意見・ご感想:
>販売士2級に部分点はあるのでしょうか？
>
>--
>2級販売士　分からん。ここを教えてくれ！

配点の件ですね。

2級販売士の場合、5科目あり1科目100点満点です。

そして、1科目の内訳は
大問が10題、
1題につき小問5題です。
つまり、小さい問題（選択肢）が1科目50題あるわけです。
ですから、1題2点が50個あり100点。

その意味では、部分点はありますね。
大問全て正答すれば10点ですし、
そのうちの2問しか正解しなくても4点もらえることになります。

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－　質問について　－
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駆け込みの質問が増えてきています。

日曜日を以って終了しますので、何かあれば今のうちに
遠慮なくどうぞ。

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販売士検定試験合格の鍵−3級・2級・1級まで完全対応！
－省略－
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