1級販売士第33回過去問「販売計画と管理」（平成18年2月15日）
第1問 （文章穴埋め問題）
[問題] 棚割りとは、一定の商品カテゴリー（ゴンドラ）に配分されたスペースの中で、多種多様な[ア]を、顧客が発見しやすく、かつ、[イ]しやすいように効率的に分類する[ウ]手法である。したがって、一定の商品カテゴリー（ゴンドラ）に配分されたスペースの中でどのような[エ]をもたせ、いかにして最大限の[オ]を生み出す商品を組み合わせ、配分するかがキーポイントとなる。
[語群]
1 品種
2 テーマ
3 単品
4 売価
5 比較・選択
6 返品
7 陳列
8 在庫
9 利益
10 統計
第2問 （正誤問題）
[問題]
ア スペースマネジメントは、来店客数の増加をねらいとした店頭管理手法である。
イ スペースマネジメントのメリットのひとつとして、売れ筋商品の欠品防止がある。
ウ フロアマネジメントの手法には、プラノグラムやフェイシングがある。
エ インストアマーチャンダイジングのねらいは、新規顧客の開拓と販売コストの削減である。
オ インストアプロモーションに属するデモンストレーション販売、ノベルティ、サンプリングなどは価格主導型の手法である。
第3問 （正誤問題）
[問題]
ア パレート分析とは、効果があがる商品カテゴリーを探し出し、そのカテゴリーへの集中的販売戦略と展開するための重点管理部門を見つけ出す方法である。
イ インストアプロモーション・プライスとは、競合店の売価をチェックし、チラシ広告などに掲載する売価である。
ウ 貢献度分析とは、商品カテゴリー別の採算状況を把握するために用いられる分析の手法である。
エ 販売割てとは、販売高だけでなく、利益額あるいは利益率も同時に割り当てる必要がある。
オ 環境変化の激しい今日では、ドロシーレーンの法則を用いて、月ごとに毎日の販売計画達成状況を管理することが必要である。
第4問 （正誤問題）
[問題]
ア 新入販売員教育では、職務遂行能力の向上と矯正教育の2つが主体である。
イ 購買心理過程の8段階を4段階に縮小したものが、AIDMA（アイドマ）の理論である。
ウ 経済学者ハーズバーグ博士が提唱した「衛生理論」では、仕事の達成、承認、仕事そのもの、責任、昇進といった満足を招いた要因を「動機づけ要因」という。
エ 販売員の仕事は、”いつでも、どこでも、誰にでも”同じことを繰り返すことによる公平さ、便利さ、気軽さが身上である。
オ 職場における従業員の人間関係の重要性を説明したメーヨーの行ったホーソン工場の実験では、物的動機よりも心理的動機の方が強いことが明らかになった。
第5問 （文章穴埋め問題）
[問題] カテゴリーマネジメントを活用したビジネスプラン（販売促進計画）の策定手順について述べたものである。[ ]の適切な用語を選べ。
[手順]
①現状でのパフォーマンスの評価
↓
②カテゴリーの特徴づけ
↓
③測定が可能な[ア]の設定
（計画の目標は、必ずカテゴリーごとに[イ]の測定が可能でなければならない。しかも、その店舗での[ウ]や購買促進の目的から派生した内容で明確な目標をつくる）
↓
④計画の実現性の高さ
（カテゴリーマネジメントの[エ]計画は、新たな視点にもとづく戦略的[オ]の開発やカテゴリーの新しい役割にもとづく内容でつくる。したがって、POSデータの取り方についても商品分類の見直しから始める必要がある）
↓
⑤顧客満足の保証
（カテゴリーマネジメントの最終目標は、来店する顧客の満足度を向上させることにある。）
[語群]
1 実行
2 顧客台帳
3 プラノグラム
4 ゴール
5 レイアウト
6 ロイヤルティ
7 業績
8 販売管理費
9 商品政策
10 部門別管理
第6問 （記述）
前頁第5問「カテゴリーマネジメントを活用したビジネスプランの策定手順」の①現状でのパフォーマンスの評価、および②カテゴリーの特徴づけ、のそれぞれの内容について、解答欄に簡潔に記入しなさい。
第7問 （記述）
商品カテゴリー別の採算状況を把握するための用いる分析手法を2つあげ、それぞれの分析手法が用いられる場合の取り扱い商品特性と計算の仕方を解答欄の様式にしたがって簡潔に記入しなさい。
模範解答 （記述問題は省略）
| ア | イ | ウ | エ | オ | |
|---|---|---|---|---|---|
| 第1問 | 3 | 5 | 7 | 2 | 9 |
| 第2問 | 2 | 1 | 2 | 2 | 2 |
| 第3問 | 1 | 2 | 1 | 1 | 2 |
| 第4問 | 2 | 2 | 1 | 2 | 1 |
| 第5問 | 4 | 7 | 9 | 1 | 3 |
1級販売士第33回過去問題（Ｈ18年2月15日）
販売士検定情報サイトNo.1
おかげさまで販売士の情報量No.1！
3級から1級まで対応しています。
2008年の運営開始から更新を続け、情報量が多くなっております。販売士合格へ向け有効にご活用いただくために、サイト内をゆっくり循環して散らばった宝の情報を掘り当ててください。基本的には、各級ごとに情報をまとめてあります。
